El año que mi hijo Carlos cumplió los 18 años, decidimos compartir algún tipo de ritual a través del cual, en mi condición de padre, despedir al menor y dar la bienvenida al joven mayor de edad, que aunque económicamente iba a seguir siendo dependiente durante un tiempo, no quiero pensar cuanto con la que está cayendo, según se establece en la Constitución Española, en su artículo 12, a partir de esa edad obtenía plena capacidad para realizar actos jurídicos válidos y ser responsable delos mismos.
La actividad elegida fue realizar los dos un tramo del Camino de Santiago. Tomando de referencia esa maravillosa experiencia, decidí plantear las fases del diseño y puesta en marcha de una actividad económica como si se tratase de las etapas de lo que denominé el “Camino de la Persona Emprendedora”, que incluso he compartido en formato de ponencia en ciertos foros vestido con los atuendos propios de un peregrino.
Los valores, actitudes y enseñanzas que se atribuyen al Camino de Santiago son perfectamente aplicables en el emprendimiento. Dicen que el Camino de Santiago enseña a vivir con lo mínimo y a valorar las pequeñas cosas, generándote curiosidad por aprender, que nos hace a todos más iguales, generando respeto, empatía y compañerismo, por lo que nunca te sientes solo, que te enseña lo fuerte que puedes llegar a ser, aportándote disciplina, constancia y esfuerzo para planificar cada trayecto y que te aporta la paciencia necesaria para soportar los contratiempos y dificultades que surgen en el Camino.
El mercado no crea las necesidades. Las necesidades son inherentes a las personas
La primera etapa del “Camino de la Persona Emprendedora” debería partir de la percepción de una necesidad o problema cuya satisfacción es valorada por un grupo de personas, que en su momento puedan convertirse en clientes potenciales, necesidad o problema que sirva de base a partir de la cual construir una idea de negocio.
Surge entones el debate respecto de si el mercado genera las necesidades en las personas, para que consumamos sin poder resistirnos atrapados por el poder de las modas y tendencias, o si por el contrario las necesidades son inherentes a las personas y no son creadas por la empresas. Para mí se trata de una cuestión técnica en el campo del emprendimiento muy importante, ya que la orientación que le demos a la respuesta de esta pregunta, vincula el diseño y ejecución del proceso emprendedor.
No me refiero a argumentar sobre la importancia que tienen las modas y tendencias en la decisión de compra de productos concretos por parte de las personas, que se enmarca en otro ámbito de conocimiento donde rigen principios como el de conformidad, entre otros (por ejemplo preferimos tener una consideración positiva por el resto antes que nos consideren de forma negativa). Me refiero a la importancia del concepto objeto del presente artículo, de que las necesidades son inherentes a las personas, como referente a la hora de poder identificar oportunidades de negocio para emprender.
El “Camino de la Persona Emprendedora” que les propongo parte del concepto de necesidad del cliente potencial como desequilibrio entre lo requerido y lo que se tiene, y que es propio de las personas, contextualizadas a un entorno social, cultural y económico concreto. El que el promotor o promotora de una idea de negocio sea capaz de proponer un producto o servicio que cubra en todo o en parte ese desequilibrio, será el punto de partida para diseñar una propuesta de valor que consiga transformar esa necesidad o problema en el deseo del cliente potencial de adquirir el producto o servicio ofertado en el futuro.
Necesidad versus Propuesta de Valor versus Idea de Negocio
Por lo tanto, las ideas del negocio son el resultado de emplear la imaginación, o la creatividad, o el conocimiento, o incluso el interés, o una combinación de las anteriores, en detectar necesidades y proponer productos o servicios que las aborden, generando una propuesta de valor. Se entiende por “Propuesta de Valor” el conjunto de beneficios que se pretende ofrecer a los potenciales clientes a través de las características del producto o servicio propuesto, y que responden perfectamente a lo que ellos necesitan.
El hecho de que las necesidades sean inherentes a las personas, nos abre un mundo infinito de posibilidades de innovar en el mercado a través del diseño de soluciones perfectamente adaptadas a segmentos concretos de clientes, puesto que las necesidades normalmente cambian en función de la evolución de las personas, nunca son completamente satisfechas y cuando unas necesidades son satisfechas, tienden a manifestarse otras nuevas.
Cuando te aventuras a realizar un tramo del Camino de Santiago, de las primeras enseñanzas que recibes, es la importancia de estar muy atento a las señales que te aporta el propio Camino, para no desviarte del mismo. Esa capacidad de captar la información que te proporciona tu entorno es esencial también en el Camino de la Persona Emprendedora, que debe estar conectado constantemente con la necesidad o problema de tu cliente potencial, así como de su evolución, de manera que todas las decisiones que tome al respecto respondan a la misma.
Camino al encuentro con el segmento
Esta orientación metodológica en el emprendimiento nos permitirá comenzar el Camino de la Persona Emprendedora sin cometer uno de los errores más comunes que he detectado en los cientos de iniciativas que he acompañado. El error es definir el modelo de negocio con el objetivo de ofrecer su producto o servicio a cualquier persona o entidad, sin tener en cuenta, que aunque pueda potencialmente ser destinatario del mismo, las necesidades y las motivaciones de compra de cada segmento son muy diferentes.
Si las necesidades son inherentes a las personas, cuanto más conozcamos la necesidad más definiremos a que personas o empresas dirigirnos, y al mismo tiempo más podremos ajustar las características del producto o servicio, su precio, la comunicación o la distribución.
De aquí surge el concepto de “buyer persona” como arquetipo o representación del cliente potencial, que nos permita conocerlo a un detalle tal, que diseñemos nuestra propuesta de valor de manera que capte su atención utilizando un lenguaje con el que pueda identificarse, y conectando con lo que realmente le interesa, SU NECESIDAD.
Si construimos ideas de negocio conociendo al máximo la necesidad o problema concreto que aborda nuestro producto o servicio, el primer tramo del “Camino de la Persona Emprendedora” nos llevará a identificar al segmento de clientes que está deseando adquirirlo. A partir de ahí, habrá que seguir dando los siguientes pasos del “Camino”.
Y tomando como referencia el saludo que comparten quienes se cruzan en el Camino de Santiago, les deseo a las personas que emprenden, ¡BUEN CAMINO!
